对话姚劲波(Michael Yao卡塔尔:作者何以要派个巴

中国网科技11月20日讯(记者 胡爱善)下沉市场所拥有的巨大潜力让互联网巨头纷纷展开布局,但能在下沉市场的争夺中笑到最后,也不是一件容易的事。被58同城寄予厚望的58同镇业务短短一年多时间,扩张到一万多个乡镇信息站点。激进扩张背后,却暴露出一级代理管理不到位,乡镇站长们在利益受损后投诉无门的问题。

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“我们已经是一个还不错公司,所以58同镇我们会做得更纯粹一些。更多是从用户需求,从长远的角度来考虑,收入不会那么着急。”58同城CEO姚劲波在互联网大会期间对媒体说。

原标题:服务8亿隐形“新中产”,58同镇的下沉之道 科技自媒体 / 财经故事会 移动互联网的下半程红利,下沉市场占大头,已成共识。 一度曾是互联网不毛之地的县域和乡镇市场,过去三年间,吸引了社交、视频、电商、新闻APP等集体入场...

对话姚劲波:我为什么要派个斯坦福博士去做乡镇市场

发布时间: 2019-10-23 18:50:41 来源: 中国企业家 作者: 网络整理 栏目: 国内新闻 点击:

姚劲波想把58同城的成功模式,在农村地区复制一遍。

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姚劲波想把58同城的成功模式,在农村地区复制一遍。

文|《中国企业家》记者 崔鹏

如果姚劲波不说,外界可能很难想象,58同城在下沉市场已经耕耘多时。

在过去一年,有太多科技公司盯上了小城用户,急速膨胀的快手和拼多多背后,就站着这个庞大用户群。过去,他们曾被资本和创业者所无视,如今却如同灰姑娘穿上了水晶鞋,一夜之间站到了舞台中央,为所有科技公司所“倾慕”。

2014年上市之后,58同城的表现一向以稳定着称,业务按部就班,股价波澜不惊。合并赶集之后,这家公司在领域内已经没有同体量的竞争对手。

没有强敌,通常意味着懈怠和大公司病蔓延,姚劲波需要新的挑战,来让公司和自己保持进取心。而这个挑战必须足够大,也必须足够激动人心。

于是,58同镇顺应而生。这项业务通过深入乡村地区,在当地招募有影响力的站长,收集发布县、乡的政策公告、求职招聘、二手车房交易和农产品销售等便民信息。

在农村地区做业务非常艰苦,58同镇没有采用在电视台投广告的方式,而是通过街坊邻里的熟人关系网络来覆盖用户,毕竟在乡村地区,熟人间的信任感和口口相传更容易让用户接受新事物。

姚劲波对这项业务寄予厚望,希望它能够打破乡村信息壁垒,构建以熟人圈子为主体的本地化乡村社交网络,满足乡村居民求职、买房、买车等基础生活服务需求,还能带动农村地区的就业。

他曾经的老对手杨浩涌曾经在采访中说过,如果企业家只获得一次成功,“别人很容易认为你只是运气好”,踩在了风口上。

虽然姚劲波还做出过另一家上市公司学大教育,但他身上最重的印记还是58同城的成功。姚劲波将58同镇看做自己的二次创业,他告诉《中国企业家》,这次肯定还能成功。

姚劲波对“58同镇”的设想,带有一丝理想主义色彩。他想让乡村用户跳过PC互联网,直接进入以智能手机为基础的移动互联网时代,他觉得这能打穿横亘在城乡间的高墙,“过去农村市场跟城市是隔离的,我们很多时候不愿意生活在农村,不是因为农村不够美,很多时候是因为信息的闭塞”。

从官方数据来看,截至2018年12月,58同镇已在全国开设一万多个乡镇信息站点,覆盖31个省份、325个地级市、2172个县区。而中国共有334个市级行政单位、四万多个乡镇行政单位,5.89亿农业户口。目前58同镇平均每周面向1万多站长和600家总代开展3次左右培训,主要内容是帮助乡镇居民使用智能手机进行农产品买卖、招工求职等。姚劲波说,“我们相当于在打造一个组织,让4万个站长都跟我们拥有同样的价值观和理念,并扎根农村地区,这本身就是创新。”

看起来,姚劲波想把58同城的成功模式,在农村地区复制一遍,但姚劲波说,“我希望58同镇最后成功的时候,它的样式跟58同城不一样,有很多新的服务和模式出现。”

毫无疑问,这项业务前期需要巨大的投入,并且很难在短期内获得理想收入,面对《中国企业家》的询问,姚劲波的回答措辞谨慎,“逐渐会有一些回报,但是要让它盈利的话,我们还没有一个预期”。

“以前我们老想着要活下来,天然考虑收入和经济效益”,这次做58同镇,姚劲波希望更纯粹一些,从用户需求和长远角度考虑,而不考虑投资人压力,因为公司不缺钱。

“58同城发展了十多年,现在是一个盈利的企业,所以58同镇我们自己能把它发展好”,至于长期投入带来的潜在股价短期波动,他干脆地说,“我们做对的事情。”

图片 5摄影:崔鹏

以下为58同城CEO姚劲波接受媒体采访的部分内容:

Q:你怎么看20年来中国互联网的创业环境变化?

姚劲波:我最大的感受是最近这五年对一个创业者的要求很高。

我觉得十五年前那个年代是允许创业者犯错误的,你的团队不好、走了些弯路、融不到钱,或者说你管理技术不够强,市场会给你足够多时间让你去犯错误,A轮融到B轮有可能是三年,而现在差不多是三个月。

所以现在对创业者的要求跟我们那时比确实高很多,可能明星创业者再创业会比较理想,我特别幸运在2005年就创业了。

也许中国需要下一次大的浪潮,比如说人工智能,这么多创业者能创造很大市值,有可能诞生下一个阿里和腾讯。

Q:你去年说互联网服务在下沉市场会重新再来一遍,你认为明年会出现互联网巨头之间的厮杀吗?

姚劲波:目前我们看确实有一些品牌就是靠下沉市场,从零开始诞生出来的,但大部分服务还是从原来的公司延伸下去的。比如58同城延伸到58同镇。

如果目前的巨头像京东、淘宝,包括58同城,如果能够重视农村市场,那服务会自然延伸下去。因为它们过去在城市已经积累了人才、产品、技术和数据等。

Q:一年来,下沉市场格局有什么新的变化?

姚劲波:下沉市场的发展空间还是超过我们想象的。在下沉市场,我们做了1万多个镇,年覆盖超一亿用户。最受用户欢迎的服务跟城市差别没那么大。比如说也是租房买房、招聘等,跟城市需求越来越接近,乡镇的消费能力跟城市也在接近。

Q:对农村用户的风控怎么做?

姚劲波:乡镇农村相对是个熟人社会,毕竟要固定在某个村生活,自家还有一块地等等,这都是很好的可以用来做风控的材料。

Q:58同镇会不会因为地方差异,做一些差异化?

姚劲波:我让团队更关注不发达地区,因为越是不发达地区,人使用手机的能力越弱。一个农民只要用手机解决一件生活问题,他就会对手机产生无限信任。

我们把58同镇看成是我们的一个二次创业,或者说看成是我们公司的一个公益事业。我们58同镇团队的负责人冯米是斯坦福的博士,在北大做过教授,他现在整天在各个地方跑,在贫困县跟站长们交流。

58同镇相当于在全国一万多个乡镇做了当地的报纸,乡镇居民相当于跳过了PC互联网阶段,突然到了智能手机时代。当地的信息从来没有被数字化过,这些信息都是口口相传的,靠熟人来传播,我们通过58同镇用互联网来传播这些信息,这会创造巨大的价值。

Q:其他互联网公司都在下沉市场,你觉得一两年来,他们给乡镇市场带来的最大变化是什么?

姚劲波:我觉得这是相辅相成的,有些公司是做硬件覆盖和基础设施的,比如中国移动、中国联通、小米、OPPO、vivo。这个我觉得中国已经非常牛了,基本上农民人手一台手机,而且在农村上网的速度并不比在城市慢,价格也很便宜。

我们要做的就是,要让用户知道手机不止是用来娱乐,可以用它来帮助你的生活,帮助你挣钱,帮助你找到机会。过去农村市场跟城市是隔离的,我们很多时候不愿意生活在农村,不是因为农村不够美,很多时候是因为信息的闭塞。

58同镇希望能够把这些便利也带给乡镇居民。未来更多互联网公司能够为城市农村都提供相等体制的服务,那我相信很多人都可能会更愿意生活在农村的。

Q:那现在是不是在越不发达地区,可能越向下沉,业务就会变得越重。

姚劲波:是的,你要花的成本也会越高,但是用户一旦接受你以后,他对你的依赖信任也会更强。我们为什么说在832个国家级贫困县,要求全部覆盖,因为那个地方并不是商业最有价值的,也不是发展用户最快的,我觉得这就是我们的一个社会责任感。

我们让信息连通,弥补信息鸿沟。这个项目是我们党委和我们公益中心在牵头的,我们要把贫困县的58同镇做好,不惜代价把它做好,尽快地让那些地方的人能够利用互联网连接起来。

Q:做下沉市场,你觉得用户对58同城的认知是不是需要升级。

姚劲波:我觉得是这样,我们首先取了另外一个名字叫58同镇,一看就知道是服务乡镇的。但两者不冲突。58同城最大的服务是找工作和租房子,在58同城找工作有七八成的用户是蓝领服务业,这些基层工作者,即使他生活在城市,很多人老家也是农村的,所以他跟58同镇并不是割裂关系。

58同镇强了以后,58同城的招聘、租房业务会更强,而且在城市做生活服务的人大部分也来自农村,比如说搬家、家政、维修。做58同镇也会让58同城的供应变得更加的丰富。

Q:回到58同城,对它有什么担心呢?

姚劲波:我们下一步想从一个信息服务变成真正的深入到产业服务,它会给我们带来很多很多挑战,包括在各个行业里面,我们要培训这个行业的人。

比如说我们做了一个房地产经纪人大学,我们要培训经纪人,我们要从他不发假房源开始,我们要从他见客户打电话密度不能太密等等开始,甚至在房源上,我们在做一二手联动。

我们希望自己能够变得不怕累,不怕重,不怕时间长,能够把这个做好。

Q:怎么看边界的问题?

姚劲波:我们本身圈的这块地就不小,把目前的事做好就足够了。如果外边已经有创业者做得挺好的,我们就没必要再做,但是如果外边没有做好的事情,我们就要去把它做好。

Q:互联网发展到现在,有观点认为被几大巨头相互瓜分了,你怎么看?

姚劲波:美国也是这样,成功的公司成功了,不成功的公司就失败了。现在在移动互联网创业,据说安装一个APP要几十块钱,获得一个付费的用户要几千块钱,已经不是创业公司适合做的事情。

要等新的一些条件发生变化,比如说5G就是一种变化,5G来的时候可能大家是公平竞争,再比如说人工智能,在这些地方可能会诞生一些好的公司。

不急于商业化的58同镇,对于姚劲波和58同城来说像是一块对外宣传的招牌——回馈乡里,为返乡居民带来商业机会。实质上这块业务是58同城实践下沉战略的重点,被称为“二次创业。” 姚劲波希望它未来能做到和58同城城市业务一样大。

原标题:服务8亿隐形“新中产”,58同镇的下沉之道

2017年下半年,58同城推出下沉项目——58同镇业务,被定位为基于乡镇的信息平台,通过招募乡镇区域内有人脉的人做站长,为乡镇市场提供包括人才招聘、车辆交易、农产品对接等生活信息服务。而这些站长通过接广告收入来赚钱。姚劲波形容就像在当地办一份报纸,找一个站长做总编辑。

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理想很丰满,现实很骨感。中国网科技调查发现,在大量社交媒体及网络论坛上出现了58同镇站长投诉维权现象,涉及的问题包括58同镇管理混乱,一级代理商(地区总代)更换频繁,新总代经常随意关闭下一级站长权限等。

移动互联网的下半程红利,下沉市场占大头,已成共识。

58同镇站长保证金、加盟费难退 客服各种理由推诿

一度曾是互联网不毛之地的县域和乡镇市场,过去三年间,吸引了社交、视频、电商、新闻APP等集体入场,一时硝烟四起,狼烟滚滚。

一位58同镇的前站长重庆鄢女士对中国网科技讲述了自己的遭遇。由于平时工作比较清闲,鄢女士想找个兼职工作,某一天在一个社交媒体群里,她看到有人推荐58同镇项目,就想尝试做这个项目。

2017年,承担着58同城下沉重任的58同镇上线,耕耘两年后,58同镇如今已经覆盖了1万多个乡镇。

鄢女士说,出于对58同城这样大企业的信任,她找到58同镇在重庆一级代理商重庆恒海智业企业管理咨询有限公司,签订一份包括58同城在内三方协议。代理自己老家重庆屏锦镇以及临近的梁平区双桂工业园区、明达镇三个地方的58同镇业务,并一次性为每个站点各交纳2000元的保证金和加盟费,共计6000元。

这片引来巨头和独角兽们集体俯冲的广袤原野,对于穿行于大城市CBD的白领精英们来说,依然面目模糊。58同镇刚刚发布的《2019下沉市场用户调研报告》,把下沉市场的真实面目“擦拭”得一清二楚。

鄢女士与58同城、重庆恒海智业签订的加盟合作协议

这份《下沉市场报告》,也是理解58同城为何投资下沉市场的钥匙。

鄢女士回忆, 2018年8月完成付款后,其在网上发现很多58同镇相关的负面消息,感觉业务前景不明朗,于是决定退出代理。当时工作人员给出的回复是可以终止合作,但要走一定的流程。之后,鄢女士就遭遇到无限期的等待,而起先同她签订合作协议的重庆恒海智业一直推脱,后来直接又告诉她因为违约一分钱都不退。

1、抢夺8亿“隐形新中产”

无奈之下,鄢女士又向58同镇客服进行投诉,但直至今年2月,58同镇客服又告诉鄢女士可以退押金3000元,加盟费不能退。

在中国金字塔的社会结构中,下沉市场占据了腰部和底部位置——人口基数庞大。

中国网科技发现,重庆恒海智业作为58同镇一级代理商,在智联招聘上发布多条招聘58同镇区域代理职位消息。该企业介绍自己专业为重庆各大企业提供分类信息服务。

第六次全国人口普查显示,中国县域人口总数已经达到81540万人,占据中国总人口的六成以上。

为了维护自己权益,鄢女士今年通过网上及工商税务部门等方式投诉58同镇。鄢女士称,重庆恒海智业告知她,“因为58同镇已经知道她投诉,通知代理商一分钱都不要给。”

尽管他们绝对收入水平要逊于一二线城市,但普遍不用背负沉重房贷,无债一身轻,所以其消费能力可观,消费欲望蓬勃。

一级代理商收完保证金再转手 底层站长被收割

58同镇《下沉市场报告》显示,由于县域经济结构较为单一,75.67%的小镇中青年平均收入在5000块以下。但国家统计局的数据显示,自2008年开始,三四线以下与一二线的收入差距在缩小。

一级代理商在58同镇扩张过程中起到重要作用,他们主要负责招募各个地区乡镇的站长(二级代理商),并对这些站长的权限有“生杀大权”,而一旦被关掉权限,就意味着这些返乡务工的站长花费一两年时间和精力积累的资源全部被清空。

收入不高,但有房无贷,生活惬意。《下沉市场报告》显示,41.04%的县域居民有房无贷,住房压力明显小于一二线城市居民;58.23%的受访者拥有乘用车。

阎先生是武汉地区第一批58同镇站长,据他讲述,从2018年3月开始做站长到2019年7月被关站,一年多时间武汉总代(58同镇的一级代理商)换了三波人。

没有了房贷压力,下沉市场用户剁起手来很硬气。超过63.4%的下沉市场用户更偏爱线上购物,每人月均网购5.8次,消费欲望强劲。

“武汉这边58同镇搞了两年多,期间换了两三次总代,那些总代自己先拿到资格,然后靠忽悠再招一批新站长。” 阎先生说,每个总代在接手后基本上会直接关掉之前那些站长运营权限,然后自己重新招,赚保证金和加盟费。

下用户不仅买得起,还生得起。在一二线城市“谈二胎色变”的年代,小镇居民却扛起了“生育强国”的大旗。《下沉市场报告》显示,凭借着在赡养老人,抚养、教育子女上的成本优势,77.26%的小镇居民都已成家有子女,而有两个子女及以上的用户更占到了41.94%。

初期站长们在经营过程中遇到很多困难,表现在运营模式单一:“当时58同镇武汉这边总代,只会一种推广,就是让你加好友,然后替别人打广告挣钱,跟微商模式差不多。所以推广不起来,没人赚什么钱。” 阎先生说。

有房无贷、普遍的二胎计划、蓬勃的网购习惯,这些都构成了下沉市场8亿“隐形新中产”的底色,也让其成为了巨头和独角兽蜂拥而至的团战之地。

武汉地区58同镇总代还存在强制收广告费用行为。“在换了一个总代后,第二个总代直接说:每个站站长所接的广告要收取提成,不然封号。”

但登场是有次序的,先轻后重。

“这些一级代理商(总代)经常出现几个月就换掉下面站长的经营权的情况,以业绩不达标为理由等,但考核标准是什么却又含糊不清。” 鄢女士也反映58同镇代理商在考核上的混乱。

早期是微信、头条、短视频等内容产品。腾讯的微信是把城乡当作一元市场,并没有针对下沉市场推出差异化服务。

让阎先生感到愤怒的是,在自己完全不知情情况下,他上面又换了第三波新总代,并且悄无声息关了他的站点权限。

紧接着在2015年,异军突起的拼多多借道微信,成功打入三线及以下城市。如今,下沉市场,已经成为电商巨头集体加注的战略重镇。

阎先生展示自己与新总代对话记录——质疑为何不通知就关站点

先是产品,接着是服务。2017年,下沉市场开始成为58同城的战略重镇,58同镇应势上线。

在这些站长维权过程中,58集团不作为和推诿,让这些底层站长很无奈和心累。阎先生说,“从被直接关站后到我打电话给58集团,然后58客服全程转接推脱没有下文,投诉解决根本没渠道,58明显是店大欺客。”

姚劲波认为,未来中国经济的驱动力会从沿海的几十个城市变成四百个地级市,再慢慢发展到上千个县城,再到几万个乡镇。

业内人士称,以生活信息服务为主业的58同城,在做类似的58同镇业务时自然是快速复制、得心应手。但值得警惕的是,此前备受消费者诟病的58同城虚假消息泛滥、客服不到位等现象也正在逐步传染到58同镇。

因此,他希望一两年之后,全国每一个乡镇都有58同镇的站点,借此彻底“填平城乡信息鸿沟”,让8亿下沉市场用户享受到堪比一二线的一站式便捷互联网生活服务,这是“58同城义不容辞的责任”。

对于58同镇站长投诉维权一事,中国网科技将继续关注进展。

2、58同镇下沉之道

(责任编辑:余天)

俯身深耕下沉市场,58同镇的锦囊里,究竟藏着怎样的“妙计”?

首先,线上线下一盘棋,利用58同镇的站长组成一张人联网,星火燎原,由0到1,由点及面孵化培育市场。

有声誉、号召力强的当地能人或者意见领袖,才能当选站长。他们负责收集发布便民信息,构建了以轻熟人圈子为主体的本地化乡村社交新网络,以期满足乡村居民一站式安居乐业的生活服务需求。

这张人联网的存在,充分考虑到了下沉市场的现实状况。下沉市场,没有经历过PC时代,直接飞跃到移动时代。中间的断层,导致生活服务的线上化极不充分,所以需要站长这样的角色,星火燎原培育市场。

58同镇平均每周面向作为业务前哨的站长和总代开展3次左右的培训,培训涉及方方面面,包括如何用智能手机进行农产品买卖、招工求职等操作。

其次,以本地化为灵魂,打造乡村信息连接器,实现站长、用户以及58同镇的多方共赢。

中国乡村经济的全面落后,很大程度上缘于其信息不畅、沟通不便,信息孤岛林立,针对这一痛点,58同镇站长承担起了“本地市场信息枢纽”的职责。截至2018年12月,58同镇的日均发布服务信息超过20.5万条。

“站长的存在,让当地信息服务流转、繁荣起来”,58同城副总裁冯米说,他是58同镇业务的操盘手。

在湖南湘西自治州,58同镇的站长们听闻当地柑橘滞销后,以“朋友圈 本地群聊”等方式扩散信息,带动58同镇湖南地区至少600个站点参与促销,滞销难题借此纾困。

此外,中国4万个乡镇,消费水平参差不齐,文化市场环境不一,风俗习惯迥异,这种多元面貌,也意味着唯有扎根本地,才能撬动离散的乡镇市场。

第三,与线下熟人效应呼应,搭建社区部落,利用微信等下沉市场高普及度的社交网络,形成高粘性的本地化用户圈层。

《下沉市场报告》显示,“熟人效应”在下沉市场效应尤为显著,亲朋好友是最值得信赖的人脉关系。

姚劲波90多岁的外公外婆都会上微信,其普及可见一斑。

手握十亿用户的微信成了站长们展业的利器,在江苏淮安,58同镇站长单栋,10个月积攒了15000名粉丝、500个微信群。

58同城年初推出的内容社区“58部落”,也成为了58同镇构建社区的有力助手。截至今年4月,“58部落”已经辐射全国380个城市和过万乡镇。

第四,公益商业并重,也是湖南农村出身的姚劲波,对于58同镇的定位。通过凸显直观的增量价值,迅速赢得下沉市场的信任,实现服务的线上化迁移。

在河源市,58同镇通过配合当地环保协会展开水源保护和垃圾回收,赢得了当地民众的信任;在湖南安化,设立“58同镇乡村公益助学金”,帮助670多名贫困学子上学;同时与贵州正安县、四川省凉山州喜德县签订帮扶协议,激活中小企业的经济;在博罗主产区广东徐闻,58同镇 线上推广结合线下销售,半月之内帮助果农迈出了8万斤菠萝。

2018年12月,因为精准扶贫成绩可圈可点,58同城还获得了第十三届人民企业社会责任奖的“年度扶贫奖”。

根植乡镇,连接乡镇、服务乡镇,振兴乡镇,大局为先,步步为棋。截至2018年底,58同镇已在全国开设一万多个乡镇信息站点,覆盖31个省份、325个地级市、2172个县区。

3、再造“58同城”

58同城的不少优势业务,原本就是下沉市场的刚需。通过助力58同城业务下沉,58同镇有望再造“58同城”。

最为典型的板块是招聘,下沉市场是蓝领用工的深度供应地。

而58同城本身就是第一大招聘平台,易观报告显示,2019年二季度,58同城招聘以37.6%的市占率,稳居行业第一。而在蓝领市场,58同城的优势尤为凸显。

《下沉市场报告》则显示,下沉市场,超过九成受访者学历在大专以下。其中,高达38.12%的受访者只完成了初中学历,而初中及以下学历的人群,大多数从事建筑、安保等体力劳动,俗称蓝领,这些用户的求职需求,可以在58同城的招聘版块得到充分满足。

借道58同镇,58同城的房产、二手车等业务,也有望获得强势增长。

《下沉市场报告》显示,六成下沉用户拥有私家车,且价格集中在5万-15万之间。另据汽车金融研究院4月发布的《2019二手车分期用户调研报告》,二手车用户以新蓝领为主,高中及以下学历占比超过64%。

总之,下沉市场和蓝领用户,已经成为二手车市场的核心消费群体。58同城的二手车业务,可以借力58同镇,拿下五环外这一最大红利市场。

此外,58同镇作为下沉市场的流量入口,有望带来外部变现的机会。

《下沉市场报告》显示,平均每天刷手机超过5小时的下沉用户,最为关注、信赖度最高的就是手机网络广告,而在线上广告中,他们又更为信赖口碑效应。

基于这一特点,高度本地化的58同镇,成为了品牌捕捉下沉增量的优选或者首选合作伙伴。

基于这一特点,高度本地化的58同镇,成为了品牌捕捉下沉增量的优选或者首选合作伙伴。

今年4月的上海车展上,58同城旗下品牌58车协同58同镇开展了“万镇直播全国回响”活动,基于58车的专业内容和58同镇精准下沉渠道的强强联合,再借道万名乡镇站长,实现了万镇用户扩散的精准效果。

作为58同城近年增速最快,用户破千万用时最短的创新业务,正如冯米所言,“58同镇顺应国家发展趋势,加强本地化战略布局,促使本地产业与服务相互结合,直击乡村互联网生活服务中的痛点,构建了高效的信息服务网络。”

这不是一场闪电战,而是持久战,姚劲波的判断是,“农村市场可能还要三年五年甚至十年才会真正成熟,才会有收获”,而神奇的58同城,恰是善于穿越牛熊周期的长跑选手。

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